Techniki Manipulacji – Jak je rozpoznać i się przed nimi obronić?

Polecam przeczytać klasyka… którego sama oceniłam zbyt pochopnie

W naszej współczesnej codzienności pędzimy. Mamy masę udogodnień technologicznych a i tak nie wyrabiamy na zakrętach. Nowość, zmiana, ciągły rozwój – to prawdziwe błogosławieństwa, ale też wyzwania z jakimi przyszło nam się dziś mierzyć. 

To rzecz jasna ma masę konsekwencji, lecz dziś chciałabym napisać o pewnym, nieco zaskakującym, skutku naszego zagonienia. Chodzi o manipulację i wpływ społeczny. 

Tam gdzie wyłącza się myślenie i logika, tam robi się miejsce na uleganie wpływom manipulatorów. Warto wiedzieć, jak te mechanizmy działają, a jeszcze lepiej: wiedzieć skąd taką wiedzę czerpać. 

Dziś przychodzę z recenzją książki „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” Roberta Cialdiniego.

Prawdziwego klasyka, którego szczerze polecam poznać.

Studiując psychologię podchodziłam do tej książki, mówiąc delikatnie, z rezerwą.

Nie ukrywam, byłam uprzedzona. Biję się w pierś i przyznaję, że oceniłam tę książkę po okładce. Założyłam z góry, że to niemoralny podręcznik hochsztaplera, krętacza, czy „mistrza” sprzedaży, istna biblia dla podrywaczy i oszustów. 

Nic bardziej mylnego. 

Przeczytałam tę książkę, już po latach od ukończenia studiów, z ogromną przyjemnością i chciałabym podzielić się kilkoma wnioskami.

Co się z nami dzieje, gdy chodzimy na skróty?

Na początek stwierdzę fakt, choć oczywisty, to konieczny do przytoczenia: „ludzie chodzą na skróty”.

Mam tu na myśli mentalne skróty, te uproszczenia, które mają oszczędzić nam czas. Jednak zamiast tego wpędzają nas w problemy przeróżnej natury. 

Mam świadomość, że ciężko jest przemyśleć każdą decyzję, często jest to wręcz niemożliwe przy obecnym natłoku informacji. 

Co w takim razie robić? 

Z pomocą przyjdzie nam wiedza psychologiczna, bo jak często powtarzam w swoich materiałach na kanale Pani od Psychologii na YT świadomość to pierwszy krok do sukcesu!

Bezrefleksyjność i inne grzeszki

Z książki „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” bardzo szybko dowiadujemy się, że ten kto podejmuje decyzje świadomie, nie ulegnie niechcianym wpływom manipulatorów. 

Psychologowie mają dobre słowo, które opisuje istotę wszystkich problemów związanych z manipulacją. Chodzi o BEZREFLEKSYJNOŚĆ. To w tym słowie zamyka się nasza nieuwaga, pośpiech, zabieganie, bierność, chęć pójścia po najmniejszej linii oporu. 

Co jeszcze dokłada nam problemów, to fakt, że reguły, które opisuje Cialdini, są stare jak świat i działają międzykulturowo. To nie jest tylko coś, co wynaleźli ci ambitni naukowcy z Ameryki. To coś, co śmiga i działa z powodzeniem też na naszym polskim podwórku. 

Czas na przybliżenie przykładów tych mechanizmów.

W książce poznajemy ich sześć, ja tutaj w ramach zachęty, czy też inspiracji, opiszę skrótowo trzy z nich. 

Reguła wzajemności: Podrap mi plecki, a odwdzięczę się tym samym

Reguła wzajemności: najprościej mówiąc, chodzi w niej o to, że za dobra nam wyrządzone powinniśmy odpowiedzieć darczyńcy tym samym; a mówiąc kolokwialnie: „jak ty mi podrapiesz plecki, to ja podrapię Tobie”. 

Ta reguła jest niezmiernie silna i powszechna. Jest fundamentalnym elementem życia społecznego. 

Tutaj występuje moje pierwsze zaskoczenie, bo mimo, że jest to technika wpływu społecznego, ma swoje dobre oblicze.

Gdy mówimy o pomaganiu, to stosując regułę wzajemności dobro wraca. 

Niestety jak każdy medal, ten również ma dwie strony.

Ciemna strona reguły wzajemności jest równie powszechna. Podając przykład z życia codziennego, są to wszystkie te próbki, degustacje i zagrania, które mają nas skłonić do zakupu pełnowartościowego produktu. 

Skoro dostałam mini wersję np. kremu do twarzy, to chyba dobrze byłoby odwzajemnić przysługę i kupić pełnowartościowy produkt, co nie? 

Właśnie nie do końca. 

To, że ktoś nam coś daje nie obliguje nas by od razu spełniać „propozycje nie do odrzucenia”. W takiej sytuacji piłka nie zawsze jest po naszej stronie (zwłaszcza, gdy mówimy o relacji firma – klient). Warto o tym pamiętać.

Reguła niedostępności, czyli kup teraz lub płacz później

Kto z nas nie słyszał krzyczących komunikatów marketingowych w stylu: „tylko dzisiaj, wyłącznie u nas, limitowana kolekcja…”? 

Ta reguła jest dość podchwytliwa, bo ludzie mają tendencję do tego, by chcieć to, czego nie mogą mieć. 

Skoro słyszą, że mają do czynienia z limitowanymi dobrami desperacko chcą je nabyć. Tak działa magia antyków, unikatów, produktów kolekcjonerskich. 

Dlaczego ta manipulacja działa? Co więcej, dlaczego działa na nas tak silnie? 

Z dwóch powodów: po pierwsze strata boli, a po drugie silniej pamiętamy stratę niż zysk. Co za tym idzie, nie chcemy by ktoś nam sprzątnął sprzed nosa coś, co bardzo chcemy kupić, a gdy już tak się stanie będziemy pamiętać to przez dłuuuuugi czas. 

To takie proste i tak skomplikowane zarazem. 

Kupujemy od znanej buzi. Lubienie i sympatia jako wpływ społeczny

Jeśli kiedykolwiek przyszło Ci się zastanawiać dlaczego z każdego billboardu uśmiecha się znana z mediów twarz, to Cialdini ma dla Ciebie wyjaśnienie. 

Kupujemy produkty od znanych osób, bo zgodnie z regułą lubienia nasze pozytywne skojarzenia z popularną osobą mają „przelać się” na reklamowany produkt czy usługę. 

Nic tak nie podnosi atrakcyjności produktu, jak ładna modelka. 

Podkreśla się to w branżach, gdzie mamy kontakt z klientem. Tam bardzo silnie mówi się o fizyczności i atrakcyjności. Kupujemy od ładnych ludzi i silniej ulegamy tym atrakcyjnym. 

To w końcu czytać, czy nie? 

„Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” zdecydowanie warto przeczytać. 

Książka jest napisana zrozumiałym językiem, tłumaczenie jest adekwatne i dobrze zaadaptowane do języka polskiego. W książce znajdziesz masę codziennych przykładów i pytań skłaniających do myślenia. 

Książka jest praktyczna, i bardzo dobrze zorganizowana. Rozdziały logicznie do siebie nawiązują.

Komu polecam w szczególności? 

Polecam książkę Roberta Cialdiniego każdemu, kto pracuje z ludźmi, kto działa z zespole. Polecam ją dla nauczycieli, rodziców, kierowników, marketingowców, ale też każdemu kto interesuje się psychologią i chce do życia społecznego podejść z większą świadomością. 

Polecam też ludziom, którzy chcą przyjrzeć się własnym zachowaniom i być bardziej asertywnym niż manipulacyjnym w komunikacji. 

A jeśli nie mam czasu czytać książki?

Poza książką polecam też serię NieDajSięManipulacji na moim kanale na YouTubie. 

Tam w serii ośmiu materiałów w pigułce przedstawiam esencję z książki „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”. Przytaczam najważniejsze elementy i w prosty sposób objaśniam, jak działa każdy z mechanizmów o jakich pisze autor. 

W ostatnim podsumowującym odcinku dzielę się swoją wideo-recenzją i wnioskami jakie płyną dla mnie z tej lektury. 

Temat manipulacji i wpływu społecznego jest niezwykle zawiły, bo w życiu społecznym bardzo rzadko sytuacje są biało-czarne. Głównym czynnikiem decydującym są intencje drugiego człowieka. To od nich zależy, czy mamy do czynienia z jasną lub ciemną stroną mechanizmów, o jakich pisze Robert Cialdini. 

Mam nadzieję, że mój artykuł skusił cię do sięgnięcia po tę jakże praktyczną i ciekawą książkę.